銷售技巧銷售技巧案例 銷售人員提問技巧及案例 - 佳人女性網

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                  銷售技巧銷售技巧案例 銷售人員提問技巧及案例

                  2017-10-18 18:52:27互聯網責編:實習
                  &nbp; &nbp;&nbp;&nbp; 對于銷售人員而言,提問的能力也是決定一個銷售人員銷售水平的關鍵因素,最常用的提問的方式有兩種:開放式提問和封閉式提問。兩種提問方式相比較而言,各有特點: &nbp;&nbp;&nbp; 開放式提問:是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題,對回

                   

                      對于銷售人員而言,提問的能力也是決定一個銷售人員銷售水平的關鍵因素,最常用的提問的方式有兩種:開放式提問和封閉式提問。兩種提問方式相比較而言,各有特點:
                      開放式提問:是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題,對回答的內容限制不嚴格,給對方以充分自由發揮的余地。這樣的提問比較寬松,不唐突,也常得體。特點:常用于訪談的開頭,可縮短雙方心理、感情距離,但由于松散和自由,難以深挖。
                      封閉式提問:是指提出答案有唯一性,范圍較小,有限制的問題,對回答的內容有一定限制,提問時,給對方一個框架,讓對方在可選的幾個答案中進行選擇。這樣的提問能夠讓回答者按照指定的思路去回答問題,而不至于跑題。

                      輔助式提問:以上談到的是最常用的銷售提問方式,在其基礎上還有一種提問方式叫我們稱之為:輔助式提問。輔助式提問是指提問者為了達到某個目的,有意識的在問題之前增加了引導對方按照提問者的思路回答的信息。該提問方式是綜合了封閉式提問的優點,可以限定客戶按照提問者的思路進行。例如“很多投資客戶都是在趕在五一之前動作,請問王先生您是不是也趕在五一之前做呢?”“很多投資者都知道,深入了解一個企業就必須要對企業進行實地考察”“您肯定也知道,投資不僅是關注投資費用,更重要的是回報”……
                      造成銷售人員在銷售過程中喪失主動權的最主要的原因之一就是提問的方式不正確。“提問”不正確,客戶的回答就會很發散,不會按照銷售人員的思路進行,而有效的提問應該是讓客戶按照我們的思路進行。
                      所以在銷售過程中,銷售人員要靈活運用三種提問方式。

                   

                  案例:
                  關于價格有爭議的溝通案例:
                  客戶:你們的價格挺高啊?
                  銷售人員:您指的是超出了您的投資預算嗎?
                  客戶:我看人家其它的公司也做你們這種業務,不過他們的價格比你們要低很多啊?
                  銷售人員:那您看的都是哪些項目啊?能方便說一下嗎?
                  客戶:我看他們的項目是21000元。你們的是29000啊?
                  銷售人員:您還關注過哪些公司啊?
                  客戶:還有其它公司的,價格都不太一樣,(就關注過你們兩家)
                  銷售人員:其它公司的價格是什么樣子的呢?
                  客戶:都不一樣,有的是22000,有的是29800,有的是***
                  銷售人員:看來先生肯定是對這個項目非常感興趣了,多方考察對我們投資來講也是非常必要的。不同的公寧司有不同的價格,不同的服務也有不同的價格,并且價格也是服務質量的一種體現嘛,那**先生,您找項目最關心的是項目的價格嗎?(那**先生,投資費用是您找項目最關注的方面嗎)
                  客戶:也不全是,我也是想花小錢辦大事,不能花冤枉錢,所以才會更關注項目的價格。
                  銷售人員:看來**先生考慮問題還是非常全面的,除了項目的價格,**先生肯定也非常關注項目的投入產出比吧?
                  客戶:是的。
                  銷售人員:像我們的很多投資客戶都明白一個道理就是:“投資做生意,最關鍵的是項目的贏利情況”,而項目的贏利應該是具備多方面的因素,除了投資費用,還有技術、設備、經營管理等因素,您說是嗎?
                  客戶:是的。
                  銷售人員:**先生,對于您提到項目價格,不僅您關注,我們公司比您還看重項目的價格,因為,很多投資者都知道,不同的價格反映不同的服務,不同價格體現不同的客戶利益的,公司價格雖然高,但這也是客戶選擇我們的原因啊,花低質項目的價格,買優質的項目,這也不現實啊?22000有22000的服務,29000有29000的服務,您說不是嗎?
                  客戶:是的。
                  銷售人員:當然,您肯定也知道技術、設備、公司的服務不是簡單的通過廣告就能了解到的,這也需要我們對項目和公司有個全面的了解,您說是嗎?
                  客戶:是的。全面了解是必須的。不過你們的價格差別在什么地方啊?
                  銷售人員:對于我們這種項目來講,“技術”可以說是我們店鋪的“生命”,沒有過硬的技術就很難生產出高質量的產品,沒有好的產品就難有好的生意,您說是嗎?
                  客戶:是的。
                  銷售人員:因此,為了保證客戶有好的技術,能夠的持續經營,我們公司是始終以技術研發為導向,重點在技術的研發和輸出方面,例如:我們的****技術(舉例子),而很多公司是“加盟”的名義從事招商工作,您肯定也知道目前的加盟行業非常混亂,很多公司都是不管技術成熟不成熟,拿來就賣,只要把價格定的低一些,就能賣出去,如果我們對這些公司不全面了解,是很容易上當的,所以在這一點上我們就要謹慎行之。您說是嗎?
                  客戶:是的。
                  銷售人員:剛才我們也談到了,投資要謹慎,要想全面了解一個項目和公司,僅通過網站和廣告是遠遠不夠的,現在很多投資者都知道,要想深入了解一個項目,最好的方案就是實地考察,您說是嗎:
                  客戶:是的。
                  銷售人員:那您準備什么時間到公司考察呢?
                  客戶:……

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