销售技巧销售技巧案例 销售人员提问技巧及案例 - 佳人女性网

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                  销售技巧销售技巧案例 销售人员提问技巧及案例

                  2017-10-18 18:52:27互联网责编:实习
                  &nbp; &nbp;&nbp;&nbp; 对于销售人员而言,提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键因素,最常用的提问的方式有?#34903;鄭?#24320;放式提问和封闭式提问。?#34903;?#25552;问方式相比较而言,各有特点: &nbp;&nbp;&nbp; 开放式提问:是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回

                   

                      对于销售人员而言,提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键因素,最常用的提问的方式有?#34903;鄭?#24320;放式提问和封闭式提问。?#34903;?#25552;问方式相比较而言,各有特点:
                      开放式提问:是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松,不唐突,也常得体。特点:常用于访谈的开头,可缩短双方心理、?#26143;?#36317;离,但由于松散和自由,难以深挖。
                      封闭式提问:是指提出答案?#24418;?#19968;性,范围较小,有限制的问题,对回答的内容有一定限制,提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题,而不至于跑题。

                      辅助式提问:以上谈到的?#20146;?#24120;用的销售提问方式,在其基础上还有一种提问方式?#24418;?#20204;称之为:辅助式提问。辅助式提问是指提问者为了达到某个?#24247;模?#26377;意识?#33041;?#38382;题之前增加了引导对方按照提问者的思路回答?#30007;?#24687;。该提问方式?#20146;?#21512;了封闭式提问的优点,可以限定?#31361;?#25353;照提问者的思?#26041;?#34892;。例如“很多投资?#31361;?#37117;是在赶在五一之前动作,请问王先生您是不是也赶在五一之前做呢?”“很多投资者都知道,深入了解一个企业就必须要对企业进行实地?#30142;臁薄?#24744;肯定也知道,投资不仅是关注投资费用,更重要的是回报”……
                      造成销售人员在销售过程中丧失主动权的最主要?#33041;?#22240;之一就是提问的方式不正确。“提问”不正确,?#31361;?#30340;回答?#31361;?#24456;发散,不会按照销售人员的思?#26041;?#34892;,而?#34892;?#30340;提问应该是让?#31361;?#25353;照我们的思?#26041;?#34892;。
                      所以在销售过程中,销售人员要灵活运用三种提问方?#20581;?/p>

                   

                  案例:
                  关于价格有争议的沟通案例:
                  ?#31361;В?#20320;们的价格挺高啊?
                  销售人员:您指的是超出了您的投资预算吗?
                  ?#31361;В?#25105;看人家其它的公司也做你们这种业务,不过他们的价格比你们要低很多啊?
                  销售人员:那您看的都是?#30007;?#39033;目啊?能方便说一下吗?
                  ?#31361;В?#25105;看他们的项目是21000元。你们的是29000啊?
                  销售人员:您还关注过?#30007;?#20844;司啊?
                  ?#31361;В?#36824;有其它公司的,价格?#30142;?#22826;一样,(就关注过你们两家)
                  销售人员:其它公司的价格是什么样子的呢?
                  ?#31361;В憾疾?#19968;样,有的是22000,有的是29800,有的是***
                  销售人员:看来先生肯定是对这个项目非常?#34892;?#36259;了,多方?#30142;?#23545;我们投资来讲也是非常必要的。不同的公宁司有不同的价格,不同的服务也有不同的价格,并且价格也是服务质?#24247;?#19968;种体现嘛,那**先生,您找项目最关心的?#31373;钅康?#20215;格吗?(那**先生,投资费用是您找项目最关注的方面吗)
                  ?#31361;В?#20063;不全是,我也?#31373;?#33457;小钱办大事,不能花冤枉钱,所以才会更关注项?#24247;?#20215;格。
                  销售人员:看来**先生考虑问题还是非常全面的,除了项?#24247;?#20215;格,**先生肯定也非常关注项?#24247;?#25237;入产出比吧?
                  ?#31361;В?#26159;的。
                  销售人员?#21512;?#25105;们的很多投资?#31361;?#37117;明白一个道理就是:“投?#39318;?#29983;意,最关键的?#31373;钅康?#36194;利情况?#20445;?#32780;项?#24247;?#36194;利应该是具备多方面的因素,除了投资费用,还有技术、设备、经营管理等因素,您说是吗?
                  ?#31361;В?#26159;的。
                  销售人员:**先生,对于您提?#36739;?#30446;价格,不仅您关注,我们公司比您还看重项?#24247;?#20215;格,因为,很多投资者都知道,不同的价格反映不同的服务,不同价格体现不同的?#31361;?#21033;益的,公司价格虽然高,但这也是?#31361;?#36873;择我们?#33041;?#22240;啊,花低质项?#24247;?#20215;格,买优?#23454;?#39033;目,这也不现实啊?22000有22000的服务,29000有29000的服务,您说不是吗?
                  ?#31361;В?#26159;的。
                  销售人员:当然,您肯定也知道技术、设备、公司的服务不是简单的通过广告就能了解到的,这也需要我们对项目和公司有个全面的了解,您说是吗?
                  ?#31361;В?#26159;的。全面了解是必须的。不过你们的价格差别在什么地方啊?
                  销售人员:对于我们这种项目来讲,“技术”可?#36816;?#26159;我们店铺的“生命?#20445;?#27809;有过硬的技术就很难生产出高质?#24247;?#20135;品,没有好的产品就难有好的生意,您说是吗?
                  ?#31361;В?#26159;的。
                  销售人员:因此,为了保证?#31361;?#26377;好的技术,能够的?#20013;?#32463;营,我们公司是始终以技术研发为导向,重点在技术的研发和输出方面,例如:我们的****技术(举例子),而很多公司是“?#29992;恕?#30340;名义从事招商工作,您肯定也知道目前的?#29992;?#34892;业非常混乱,很多公司都是不管技术成熟?#24576;?#29087;,?#32654;?#23601;卖,只要把价格定的低一些,就能卖出去,如果我们对这些公司不全面了解,是很容易?#31995;?#30340;,所以在这一点上我们就要谨慎行之。您说是吗?
                  ?#31361;В?#26159;的。
                  销售人员:刚才我们也谈到了,投资要谨慎,要想全面了解一个项目和公司,仅通过网站和广告是?#23545;?#19981;够的,现在很多投资者都知道,要想深入了解一个项目,最好的方案就是实地?#30142;歟?#24744;说是吗:
                  ?#31361;В?#26159;的。
                  销售人员:那您准备什么时间到公司?#30142;?#21602;?
                  ?#31361;В骸?/p>

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